Приемы управления посетителями на сайте

Такие приемы управления аудиторией называются триггеры. Они позволят с минимальными затратами усилить эффективность сайта и поднять продажи.

Триггеры действуют на людей на подсознательном уровне, заставляя их выполнять определенные действия: заполнить форму регистрации, сделать звонок, подписаться на рассылку, отправить запрос менеджеру и др.

Реакцией посетителя сайта на триггер не всегда должна быть именно покупка. Иногда необходимо добиться от клиента хотя бы простейшего ответного действия, например, регистрации на сайте (самый простой способ пополнения клиентской базы).

Триггеры – это эмоциональные рычаги воздействия на клиента. Они могут быть основаны на доверии, страхе, жадности, гордыне.

Каждый триггер служит достижению одной или нескольких из перечисленных целей:

• Удержать внимание пользователей в каталоге товаров
• Мотивировать их на покупку
• Поддержать активность онлайн-сообщества
• Провести посетителей вглубь сайта
• Довести процесс оформления покупки до конца
• Увеличить число регистраций на сайте
• Вызвать у пользователей желание вернуться за новой покупкой
• Воспитать в них лояльность к бренду
• Переманить потребителей другого бренда
• Снизить коэффициент отказов
• Познакомить пользователей с новым продуктом
• Своевременно дать посетителям нужную информацию.

Ниже представлены примеры триггеров.

Простые триггеры:

Портфолио

• Логотипы известных клиентов (сразу бросается в глаза, вызывает доверие).
• Полная информация о проекте: история, задачи, решения.

Награды, дипломы

• В виде pdf-файлов, картинок на сайте (пользователь больше будет доверять специалисту с дипломом)

Гарантии, сертификаты, лицензии

• Разные варианты гарантии: Возврат денег гарантирован, обмен товара (у пользователя снижается страх и риск при покупке товара или услуги);
• Сертификаты на продукцию, лицензии

Отзывы

• Живые мнения клиентов о вас и вашем продукте (триггер включает в себя имя и фамилию, фото, дата отзыва, комментарий)
• Видео отзывы;
• Отзывы обзоры – сравнения.

Сложные триггеры:

Up-sell

• Бонус к покупке (продажа большего, чем изначально хотел купить клиент).
• «3 по цене 2» (прием обычно применяют к товарам, которые не очень хорошо продаются).

Кросс-маркетинг

• Продавать связанные товары вместе (шампунь и фен)
• Предоставлять тестеры продуктов.
• Продажа сопутствующих услуг и товаров (продажа швабры + специальная тряпка)

Игры со временем

• Акция с ограничением по времени (например, успей оплатить в течение 3 часов, скидка 50%).
• Купи и забери в магазине сам в течение трех часов.
• Товар дня.
• Осталось 2 модели товара, успей купить.
• Счетчик с обратным отсчетом «До конца акции осталось».
• «Количество свободных мест» или «количество записавшихся».

Обратный звонок

• Большинству людей лень звонить самостоятельно. Нужно всего лишь оставить имя, телефон и удобное время для звонка, иногда комментарий.
• Вы можете собирать контакты в нерабочее время (ночью, например).

Игры с ценами

• Перечеркнутая цена, новая цена.

«Товар лицом»

• Акцент на уникальных возможностях товара

«Приведи друга»

• Базовый функционал товара/услуги урезан, но за контакты друзей (из социальных сетей) или за плату предоставляются новые возможности.
• Бонус: за зарегистрированного друга предоставляются дополнительные возможности.

Торг

• Предоставление дополнительных возможностей за действия пользователя на сайте (просмотр текстовых материалов или информации только после заполнения контактной информации).

Это далеко не все приемы, которые мы используем. Наша коллекция насчитывает более 217 действенных психологических мотиваторов, когнитивных законов и поведенческих паттернов, которых хватит для поддержки любого проекта.